一：賣什么？

主要解決商品定位的問題，包括賣的卡項和產品都要有一個清晰的定位。

美容院卡項和產品的定位，主要取決于美容院的商圈，也就是你所在地理位置的目標顧客的購買力，當然還要考慮附近的競爭對手的因素。來決定到底美容院主要做什么服務項目？主要賣什么產品？都什么特色？什么價位？這些基本情況確定好了，產品的采購和供應商的選擇，就非常清晰了。

二：誰來賣？

主要解決人才的問題，包括銷售人才和服務人才如何地系統培養。

企業的問題，歸根到底是人才的問題，更重要的是管理者對人才的招納、培養和使用的問題。人才的甄選、招聘，培訓和提升，使用和管理，永遠都是作為管理者應該常抓不懈的事情。作為管理者，如果只是一個“芝麻醬”（整天忙碌于芝麻小事，戰術上勤快，戰略上懶惰），是不可能做出什么大事業來的。

三：賣給誰？

主要解決目標客戶的問題，包括老顧客維護和新客戶開發的運營系統建立。

經營狀況良好的美容院，永遠都是把老顧客放在第一位的。因為美容院的經營性質決定了現在的美容院基本不可能靠流動客來產生效益，在方圓兩三公里范圍內，只有你的老顧客對你美容院的滿意評價，才可能營造你美容院的好口碑。比你做任何的宣傳，來的效果都要好上N多倍！經營良好的美容院，每月的營業額中新客業績必須達到10%到15%，而每月都產生新顧客的主要渠道，關鍵就在老顧客身邊。

四：怎么賣？

主要解決營銷的問題，包括日常營銷和活動營銷如何有機結合。

營銷的目的，首先是穩定老顧客，其次是拓展新顧客。營銷手段是多種多樣的，并不是僅僅指的促銷活動，美容院營銷如果只是一味地搞促銷活動，不會有什么好處，只會降低美容院的盈利水平。如果促銷活動頻繁，或者促銷活動方案設計不合理，還會嚴重傷害到老顧客，結果是得不償失，雞飛蛋打！

美容院賣的“商品”主要是“服務項目”，不是快消品可以“薄利多銷”的。營銷思路上更應該考慮的是如何給你的“商品”——服務項目，增加“附加價值”，讓你的新、老顧客掏的錢雖然沒少，但是覺得很值！同時美容院并沒有因此減低了利潤空間或額外支出了高額成本。這就是營銷的價值所在！