很多美業門店陷入一種困境，心思都花在客流、成交的環節，卻忽視了直接有效的客單價提升，苦于經驗固化，想漲價提高營業額。卻必然會得罪老客戶，嚇跑新客戶，可謂：漲價找死，不漲價等死，思維一變，市場一片，唯美大師教你巧用電商思維，讓顧客自愿增加消費，業績穩翻倍！

電商圈內有條萬能公式：銷售額=訪客數*轉化率*客單價。

當然，這里的“客單價”不是簡單地提高銷售價格，是由筆單價和人均購買筆數決定的。我們就從這兩方面，來看看如何運用電商思維提高客單價，從而提高美業門店業績。

01提高筆單價

電商運營角度來說，產品銷售價格的決定因素有兩個：買家屬性和店鋪屬性。

決定因素買家屬性

買家（即顧客）屬性反映了一個店鋪培養顧客群體的購物能力、消費習慣等特點。電商將買家分為三類，門店可以針對性營銷：

A挑剔型：這種客群占比20%，他們會貨比三家，對質量有較高要求，卻容易被特價、秒殺等低價促銷活動吸引。這部分人即使會消費中高價位的產品，但也容易產生客訴。

B熱鬧型：這類客群占比 50%，他們天性就是哪里有好處就去哪里，喜歡性價比高的產品，有一定的盲從性。遇到節假日主題活動、周年慶等，或者告訴他哪個銷量好，他們就會消費中高價位的產品。

C忠誠型：這部分人購買能力高，素質高，對店鋪極其忠誠。這類顧客消費能力都比較高，也會自發轉介紹。

根據二八定律，能有20%這樣的顧客，那么這個店鋪的整體客單價會一直很平穩。如果要提高客單價，就必須下功夫把這類顧客占比提高到30%左右。

決定因素店鋪屬性

電商店鋪屬性會很大程度也會影響顧客屬性，主要包含：品牌效益、視覺風格、商品價位、店鋪活動等等。門店想要穩定提升客單價，必須做好以下三點：

產品煽動性：電商為了打動消費者，詳情頁絕不只講產品的功能、效果，還會挖掘顧客痛點、使用場景、競品對比等等。而這正是實體門店欠缺的地方，導購只會正面闡述產品的優勢，不會多方面打動顧客。

視覺體驗：電商為了傳達店鋪調性，會在主圖詳情、店鋪主頁上面下足功夫。其實，無論電商還是實體門店，顧客都是視覺動物。

實體門店門頭是好的宣傳牌，也決定了門店的調性，如果設計好可以作為大的引流工具；而店內的色彩燈光、陳列布局、產品結構、氛圍軟裝打造出的品牌調性，決定了客單價的高低。

文案精準狠：文案一直不受實體門店重視。好的文案不只是提高電商點擊率，它能夠刺激所有行業顧客的消費欲望，并且具備自傳播效應。

例如，門頭副標題或者slogan，宣傳的展架、海報、DM單等場景都需要文案高效觸達顧客。而好的文案不一定是優美的，只要足夠吸睛，有說服力，就可以激發顧客消費。

02提高人均購買筆數

實體門店單品漲價來提高客單價，空間有限。而電商的一些方法，可以通過提高單次消費的購買件數，從而提高客單價。

價格刺激：價格優惠方法不限于打折，還有買三送一、第二件半價、低價換購、滿減等等。零售行業或者項目較多的服務行業，用這招效果都是非常不錯的。

特價專區：兼有日護品銷售的門店很適合搞這種模式，將反季、臨期、瑕疵產品放在一起，長期特價。顧客買東西的時候看到就會順帶買兩件。

關聯銷售：相近品類組合和跨品類放在一個場景里，增加客單價。例如，在美甲臺旁邊擺放戒指、手鏈，方便顧客試戴；美容床旁擺展柜放護膚品等等。

提供附加值：多顧客就會為了這些服務而選擇多購買。例如，消費滿多少可以送貨上門；多少天無理由退貨；美業項目一個月內不滿意重做等等。

捆綁套餐：實體門店中商超便利用的比較多，但是美業實體店都可以這么搞。例如，包含防曬、修復等產品的“夏季防護套組”；美白類的“素顏女神三件套”等等。

收銀連帶：收銀臺跟前擺放促銷或者新品，顧客付款時問一句：是否需要加錢換購或是購滿即送禮品，從而提高客單價。

所以提升客單價不是做好一件事就可以，需要整套運營計劃來讓顧客重新定義你的門店。

美業運營需用心用智方可持久，想獲取免費運營方案，歡迎致電400-650-0465或后臺留言。